StoryEditorSprzedaż z pierwszej ręki

Sprzedaż bezpośrednia owoców i warzyw. Jak sprawdza się ta forma działaności?

26.12.2022., 10:30h
Agnieszka Okła-WierzbickaAgnieszka Okła-Wierzbicka

Bogumiła i Marcin Stuglikowie od blisko 25 lat prowadzą w swoim gospodarstwie sklep z bezpośrednią sprzedażą owoców i warzyw. Jak sprawdza się ta forma działalności? W jakim kierunku będzie się rozwijać?

Gospodarstwo Dudek – Jabłko, Gruszka czy Pietruszka znajduje się w Marcyporębie koło Wadowic (woj. małopolskie). Jest to rejon, gdzie gleba sprzyja uprawie drzew owocowych. Nic więc dziwnego, że produkcja szkółkarska ma w tej rodzinie już 70-letnią tradycję. Pierwsze sady produkcyjne powstały blisko 30 lat temu, a zaraz po tym, jak chętnych na kupowanie owoców zaczęło przybywać, zrodził się pomysł na ich częściową sprzedaż bezpośrednio z gospodarstwa. To było 25 lat temu. Dziś właściciele gospodarstwa silnie rozwijają tę formę działalności. Szybko się bowiem przekonali, że cena uzyskiwana w detalu jest znacząco wyższa niż w hurcie, a zainteresowanie jej sklepem rośnie. Podczas gdy Bogumiła Stuglik zajmuje się sprzedą, jej mąż Marcin odpowiada za produkcję.

image

Bogumiła Stuglik reprezentuje trzecie pokolenie rodziny Dudek o szkółkarsko-sadowniczej tradycji

FOTO: A. Okła-Wierzbicka

Dywersyfikacja produkcji - jakie odmiany gruszek i jabłek warto wybrać?

Wybór odmian jabłoni uprawianych w gospodarstwie Dudek padł zarówno na te standardowe – takie jak Jonagoldy, Gala, Szampion, jak i typowo giełdowe – Lobo, Boskoop. Rosną tu również bardziej tradycyjne, wyjątkowo lubiane przez klienta detalicznego odmiany – Rubinola, Rubin, Topaz, Gold Bohemia czy Szara Reneta.

image

Kwatera z odmianą Rubinola

FOTO: archiwum Stuglik

– Będziemy też sadzić ponownie Cortlanda. Odmiany te tak się u nas przyjęły, że gdy zaczyna ich w sklepie brakować, to rozczarowanie klientów jest ogromne – opowiada pani Bogumiła.

image

Gold Bohemia

FOTO: archiwum Stuglik

W produkcji są również gruszki:

  • Konferencja,
  • Xenia
image

W gospodarstwie znajduje się też 5 ha sadu gruszowego

FOTO: archiwum Stuglik

Wiśnie:

  • Łutówka,
  • North Star,
  • Groniasta. 

Borówka amerykańska (w odmianach od wczesnych do najpóźniejszych) i orzech włoski.

– Mieliśmy też 3 ha śliwek, ale wykarczowaliśmy je w ubiegłym roku. Teraz sadzimy ich około 1 ha, już stricte pod sprzedaż detaliczną. Będą to różne odmiany – od wczesnych do najpóźniejszych – mówi gospodyni. I dodaje: – Na pewno ta różnorodność jest ważna. Nie wyobrażam sobie, żeby mieć u siebie same jabłka. Dlatego oprócz śliw, będziemy sadzić również brzoskwinie (0,5 ha), czereśnie (około 0,5 ha) i maliny (około 30 arów). Dodatkowo co roku sadzimy 5 ha ziemniaka, który jest sprzedawany wyłącznie w naszym sklepie.

Dywersyfikacja produkcji jest wyróżnikiem gospodarstwa Dudek, jednak jak wszystkie uprawy w Polsce, narażona jest ona na niekorzystne warunki pogodowe.

Zależy nam na zachowaniu różnorodności asortymentu w naszym sklepie

Bliskość Wisły sprawia, że gradobicia są tu częstym zjawiskiem.

– Przez to, że mamy sady w różnych lokalizacjach, to któreś z nich zwykle ucierpią, i to nieraz mocno, ale zawsze są i takie, które unikną uszkodzeń. Moglibyśmy zainwestować w sieci przeciwgradowe, ale aby się na to zdecydować, musielibyśmy mieć gwarancję rozsądnej i stałej ceny za owoce – ocenia B. Stuglik. Z tego powodu gospodarze przyjęli strategię, w której tak planują nasadzenia, aby każda z kwater składała się z przynajmniej 2–3 odmian.

image
Czterdzieści lat doświadczenia

Jak w dobie kryzysu radzi sobie 100-hektarowe gospodarstwo szkółkarskie?

Chcemy mieć pewność, że zawsze któraś kwatera pozostanie nietknięta gradem – wyjaśnia pani Bogumiła. – Fakt, że przez to organizacja zbiorów jest utrudniona, ale decydujemy się na ten system świadomie, bo zależy nam na zachowaniu różnorodności asortymentu w naszym sklepie. To jest jeden z powodów, dla których klienci chętnie do nas wracają.

Obecnie gospodarstwo obejmuje 28 ha nasadzeń, z czego:

  • w pełni plonujących sadów jabłoniowych jest około 20 ha,
  • gruszowych – 5 ha,
  • wiśni – 2 ha i 30 arów borówki amerykańskiej.
  • Jest też około 1 ha owocującego sadu orzecha włoskiego.

– Jeszcze pięć lat temu mieliśmy 40 ha sadu jabłoniowego w pełni owocującego. Jednak co roku zmniejszamy ten areał. W planie jest ograniczenie nasadzeń jabłoni do 10–15 ha, które chcielibyśmy zagospodarowywać w całości wyłącznie na sprzedaż bezpośrednią – opowiada B. Stuglik. – Drzewka owocowe też obecnie robimy w ilościach detalicznych. Były czasy, że produkowaliśmy ich po 180 tys. rocznie, potem ta ilość stopniowo się zmniejszała, obecnie jest to kilka tysięcy drzewek, które w całości sprzedajemy w naszym centrum ogrodniczym.

Orzech włoski - odmiana Leopold

W bezpośredniej sprzedaży znajdują się też owoce orzecha włoskiego – w łupinie i łuskane. Tradycja uprawy tego gatunku sięga w rodzinie Dudek trzy pokolenia wstecz. Zapoczątkował ją dziadek pani Bogumiły, który wyselekcjonował odmianę Leopold. Ma ona charakterystyczne liście o cytrynowo-zielonej barwie, przez niektórych uznawanej za walory ozdobne tej rośliny. Owoce są średnie do małych, bardzo smaczne, a po wysuszeniu nie tracą na objętości. Klienci chętnie je kupują.

image

W sprzedaży są m.in. własnej produkcji owoce orzecha włoskiego – w łupinie i łuskane

FOTO: A. Okła-Wierzbicka

Jednak zachowanie powtarzalności cech tej odmiany nie było łatwe. – Wysianie orzecha nie daje tej gwarancji. Dziadkowi z tysiąca wysianych Leopoldów udawało się otrzymać może dwa drzewka tej odmiany. Tata podjął się więc próby ich szczepienia. Uczył się tego przez wiele lat, aż wreszcie wypracował metodę, która nie była idealna, ale zadowalająca. Teraz rozwijam ją wraz z mężem, szczepiąc orzechy co roku. Jest to bardzo długi i ciężki proces – u nas to trzy lata mocno wytężonej pracy, obarczonej dużą ilością nieprzyjęć. Jednak wciąż mamy sentyment do tej tradycji szkółkarskiej i ją kontynuujemy – opowiada pani Bogumiła.

Pierwsze owoce uzyskiwane są w 3. roku po posadzeniu, a pełne plonowanie – już w 6., najpóźniej 7. roku.

Przyspieszamy to właśnie poprzez szczepienie. Najstarsze kwatery mają ponad 20 lat i cały czas mocno plonują – dodaje B. Stuglik.

Drzewka orzecha włoskiego to obecnie jedyna część produkcji szkółkarskiej, która nadal jest robiona w gospodarstwie Dudek na większą skalę – 5–8 tys. sadzonek rocznie. Głównie są one sprzedawane na Litwę, do Austrii, Szwajcarii. Proces szczepienia jest bardzo skomplikowany, ale przez lata został dopracowany.

– W naszej szkółce jest on wydłużony, bo trwa 2 lata, ale dzięki temu, że nasze orzechy robimy w gruncie, takie drzewka są zahartowane, a ich kwiaty bardziej odporne na przymrozki. Doceniają to nasi klienci, którzy po nasz towar regularnie wracają – mówi gospodyni.

Kanały dystrybucji sprzedaży owoców

Choć państwo Stuglikowie dążą do takiego ograniczenia produkcji, aby móc wszystko sprzedawać wyłącznie bezpośrednio, to póki co ta forma sprzedaży pozwala na zagospodarowanie 1/3 ich owoców. Pozostałe kanały dystrybucji to sprzedaż do lokalnych sklepów, a bliżej wiosny – również na giełdzie.

– Jeżeli chodzi o sprzedaż w okolicznych sklepach, klient wie, skąd nasz towar pochodzi. Jabłka są oznaczone naszym logo, a właściciele sklepów mają nasze wizytówki – jesteśmy już swego rodzaju marką. Staramy się też, aby te lokalne sklepy przyjeżdżały do nas po towar – udaje się to coraz częściej. To dla nas wygoda i oszczędność czasu, a dla nich korzystniejsza cena – mówi B. Stuglik.

Sprzedaż bezpośrednia odbywa się w sklepie zlokalizowanym w samym gospodarstwie, w budynku starej chłodni. Na przestrzeni ostatnich lat asortyment sklepu się powiększył. Przyjeżdżają po niego klienci z najbliższej okolicy – Wadowic, Skawiny – którzy zaopatrują się tygodniowo w 5–10 kg jabłek czy ziemniaków. Coraz częściej przyjeżdżają też klienci z większych miast – Krakowa, Oświęcimia.

image

Po jabłka prosto z sadu klienci przyjeżdżają nawet z miast oddalonych o godzinę drogi

FOTO: A. Okła-Wierzbicka

Sklep się rozwija i konieczne jest już powiększenie jego powierzchni. – Od 7 lat sukcesywnie wprowadzam sprzedaż owoców "w luzie", prosto ze skrzyń. Jednak wymaga to ogromu miejsca. Nasi klienci bardzo lubią, kiedy sami mogą sobie wybierać towar, dla nas z kolei to dużo mniejszy nakład pracy, co przekłada się też na niższą cenę dla kupujących. Dlatego już tej zimy ruszamy z rozbudową sklepu – mówi pani Bogumiła.

Bogaty asortyment, który przyciąga klientów

– Klienci potrzebowali trochę więcej powodów do tego, żeby do nas przyjeżdżać (niektórzy pokonują nawet ponad 30 km). Dlatego oprócz owoców produkowanych we własnym sadzie, mamy tu również centrum ogrodnicze i bardzo duży sklep warzywny. Oferujemy również przetwory – częściowo bazuję na wyrobach własnej produkcji, ale też od kilu lat współpracuję z lokalnymi producentami.

image

Przez ostatnie lata asortyment sklepu znacznie się powiększył

FOTO: A. Okła-Wierzbicka

Oprócz takich produktów, jak kompoty czy soki, które gospodyni sama przygotowuje, od wielu lat zajmuje się też suszeniem owoców, takich jak jabłka, gruszki, śliwki, brzoskwinie, truskawki. Komponowane są z nich również gotowe mieszanki kompotowe, w tym "miksy" świąteczne.

– Zapoczątkowała to moja mama 18 lat temu i produkt ten bardzo dobrze się przyjął – wspomina pani Bogumiła. – Owoce suszymy w większych ilościach, ponieważ przeznaczamy je zarówno do sprzedaży bezpośredniej, jak i do okolicznych sklepów.

W niedalekiej przyszłości planowane jest też wybudowanie dużej kawiarni. Jest też już gotowy projekt na miniprzetwórnię (kuchni) – o wyroby pani Bogumiły pyta bowiem coraz więcej klientów.

image

Kompoty z jabłek to specjalność pani Bogumiły

FOTO: A. Okła-Wierzbicka
image

Suszenie owoców w gospodarstwie Dudek odbywa się już od 18 lat

FOTO: A. Okła-Wierzbicka
image

W sklepie jest też możliwość degustacji owoców rożnych odmian

FOTO: A. Okła-Wierzbicka

Handel w sklepie, jaki państwo Stuglikowie prowadzą, opiera się na tym, żeby jak najwięcej sprzedać tego, co sami wyprodukują, ale starają się też wesprzeć lokalnych producentów. To od nich pochodzi część owoców i warzyw oferowanych w sklepie – świeżych, ale i przetworzonych m.in. na soki, dżemy, a w centrum ogrodniczym – kwiaty, takie jak chryzantemy czy wrzosy.

image

Centrum ogrodnicze znajdujące się przy sklepie Jabłko, Gruszka czy Pietruszka

FOTO: A. Okła-Wierzbicka

Warunkiem jest jakość owoców

Bezpośrednia sprzedaż pozwala na ograniczenie kosztów związanych z transportem i pośrednictwem. Minusem jest jednak ogrom wysiłku, jaki trzeba włożyć w rozwój tej formy działalności.

– Aby móc sprzedać na miejscu blisko 200 ton jabłek, trzeba przejść bardzo długi proces ciągłego pilnowania, doglądania, dbania o jakość, utrzymywania tej jakości, więc jest to dość duże poświęcenie z naszej strony – zaznacza pani Bogumiła.

Albowiem to właśnie dbałość o jakość produktu jest warunkiem powodzenia tej formy sprzedaży. Pomaga w tym nowoczesna chłodnia typu ULO o pojemności 800 ton jabłek.

Ważny jest też sam zbiór owoców, który odbywa się bezpośrednio do skrzyń.

image

Sprzedaż jabłek prosto ze skrzyń spotkała się z bardzo pozytywnym przyjęciem

FOTO: A. Okła-Wierzbicka

– Większość jabłek zbieramy wtedy, kiedy mają one najlepszy smak, od razu są odpowiednio chłodzone i potem przygotowywane do sprzedaży. Od wielu lat wyznajemy zasadę, że nie dajemy owoców o obniżonej jakości, tj. takich, które są u nas niesprzedawalne. Do tej kategorii zaliczamy jabłka kalibru poniżej 7, a w przypadku odmian wielkoowocowych – poniżej 7,5 cm. Drobniejsze owoce w ogóle nie są przez nas zbierane – mówi pani Bogumiła.

Wyprodukowanie owoców dla klienta detalicznego wymaga więc dużego zaangażowania. Nie tylko w proces uzyskania produktu klasy premium – owoce w gospodarstwie Dudek są pełne walorów prozdrowotnych, smakowych i wizualnych. Dodatkowy czas i energię trzeba też poświęcić na prowadzenie sklepu. Na szczęście cena za sprzedawane w nim produktyi zadowolenie klientów rekompensują poniesiony trud. 

Agnieszka Okła-Wierzbicka

05. luty 2023 19:09